安华刘广仁：大店模式是终端竞争的自然法则

访谈时间：7月15日

　　访谈地点：佛山

　　访谈嘉宾：安华事业部总经理刘广仁先生

　　主持人：新浪家居艾鹏

　　【新浪家居】在整体家居这一块安华是一个怎样的发展思路？

　　【刘广仁】整体家居应该讲是这个行业今后的一个发展方向和发展趋势，安华上市之初也就认识到这一块，所以这几年在一直不断追求这种整体家居的发展。首先是卫浴产品的配套和整体性，卫浴产品除了陶瓷洁具发展到后来的五金龙头、浴室家具等一些配套产品，现在安华又对瓷砖进行作配套和整体家居的设计，从去年开始推出的瓷砖产品，在风格、在花色、在款式上跟卫浴产品上相配套，在设计和风格上力求能够达到一致。今后可能还会在一些橱柜、衣柜、家居产品上不断地去配套与完善，这是一个长期的工作和努力的方向。

　　【新浪家居】安华未来向橱柜、衣柜的发展是出于什么考虑？

　　【刘广仁】安华的产品线未来会越来越多，安华有一个口号是“为消费者提供整体家居解决方案”，就是卖一种生活方式，比如说像简约式、田园式的生活方式。安华追求一种简约的风格，力求做到极致，这种风格的内涵和文化不断地去影响消费者。安华专业的设计能够给消费者一种指导、一种提示。像最近设计了很多产品应用效果图带到终端，终端销售的时候消费者一看这个风格、这种搭配的方式我喜欢，符合我们家装修的模式，他就会想要整套的方案以及不同的观点。

　　【新浪家居】近年来安华的品牌形象在消费者和行业内受到越来越多的认可，这与安华一直坚持特有的大店模式有关吗？

　　【刘广仁】安华在消费者终端中获得大家的认可，首先是因为产品的品质，另外就是安华一直以来把产品的竞争力作为一个核心竞争力来看待，在产品力这一块重点去打造产品的科技化、人性化、品质化。安华在产品设计的时候要求设计师先去体验，专门开辟有体验中心，让设计师设计的产品自己去感受，哪一点设计得好、哪一点设计需要改进，他们到体验中心去改观。这样的话产品推向市场以后能够替消费者考虑得很多，安全性、舒适性更好，使用会更方便。

　　产品是消费者口碑的基础，店面仅仅是品牌或者是形象的载体，或者是产品跟消费者沟通的一个载体，大店对品牌的形象至关重要，但是还不是起决定作用的。最近在终端市场上可能是店铺越开越大，这是整体家居发展的必然趋势。因为每个品牌的产品线越来越长，产品越来越丰富，需要去开更大的店。第二，从终端渠道经销商方面来讲，现在市场越来越大，经销商需要品牌不断地去延长产品线、去丰富产品，这样才能开一个专卖店，不然一个品牌只摆一个品类，这对经销商店的销售有影响，所以我觉得开大店是经营的需要。

　　【新浪家居】安华的这种大店模式目前在全国的网点是怎样布局的？

　　【刘广仁】安华是从07年在全国开始推广卫浴风尚馆、瓷砖风尚馆及瓷卫风尚馆这种大店模式，目前在全国有一百多家500平米以上的大店，基本上一线、二线包括三线城市都有。大店模式对于增加销售的单值，是有很大帮助的，以前开一个单几百块钱 或者是几千块钱，但是现在一个单就能够做几万甚至是十几万。消费者在大店能够一站式购齐，大店的服务、保障会比较方便，消费者省得东奔西跑。对于经销商来说，大店人工费用的成本占的比例会低一些，其他费用的成本也会低一点，这个大店在全国受到很多经销商的欢迎。

　　【新浪家居】在大店模式运营下，安华的瓷砖和卫浴会不会渠道进行共享？

　　【刘广仁】我们肯定会共享，安华在一些有条件的地方做瓷卫综合店、瓷卫风尚馆等等，目的是为了降低一些人员的成本、包括一些管理成本，租金成本等。有些店过大它的边际效应会减弱，就像500平方米的可能比300平方米大200但是感觉大了很多，但是2千平米比1千平米大了1千平米，消费者感觉好像没大多少，说明这个大店模式是有限度的，规模超过范围后它的边际效应会越来越低。因此，安华在有条件的地方会尽量开大店，但是会注意边际效应。

　　【新浪家居】请您站在行业的角度来分析一下，大店模式在卫浴行业会发展成为一种常态吗？

　　【刘广仁】极有可能。这是市场竞争的结果，市场会对终端有更高的要求。大家都去把店面建大，就像顾客满意一样，大家都满意了可能又不满意了，要在更高一个程度去竞争了。大店也是一样的，虽然店大了竞争力强了，但是大家店面都大了，肯定要上一个更高层次的发展。一些品牌可能店大了，相应的费用增加后会支撑不了，然后被淘汰出局。所以我相信大店模式肯定是今后的发展趋势，终端自然竞争的法则，是强者恒强，弱者淘汰，企业的品牌、渠道、财力等竞争，是一个综合因素的竞争。