箭牌方春：“以旧换新”撬动潜在消费需求

每个人都有自己的生活态度。小编觉得，如果要用一个词来形容箭牌事业部总经理方春，那么“工作狂”应该就是他的真实写照。对于这一评价，方春也曾在闲聊中笑称“不是在工作，就是在去工作的路上”，这次的专访也还是在工作间隙中匆匆完成，因为随着3·15的临近，他说新的一轮忙碌也正式开始了。

【采访对象】:箭牌事业部总经理方春

箭牌事业部总经理 方春

旧款产品也值钱 “以旧换新”撬动潜在消费需求

【记者】：方总您好!马上又到3·15了，每年这个时候都是消费者比较关心的节点。今年箭牌会有哪些新的举措?

【方春】：我觉得，“3·15”不是一个节日，而应该是当成每天来过，要把每天都当成是消费者的权益保障日来过。今年，我们推出了针对智能产品的“以旧换新”活动，让消费者在优惠中尝鲜，旧产品可以按照原价的一定比例折现，然后补换新的智能产品。我们希望新产品推出之后，每一位老顾客都能感受到我们新产品的智能、健康、环保go2map，从卫浴方面提升生活品质。

【记者】：这种“以旧换新“的活动在行业内此前有过吗?对于顾客或者产品，都有什么标准吗?

【方春】：这种活动此前在家电行业有过，但是在陶瓷卫浴行业少有。以前购买过我们产品的老客户都可以参加到我们的活动中来，当然，原来使用其他品牌的卫浴消费者也可以通过这样的机会，以更优惠的价格换到我们的智能产品，试用我们的新产品。

【记者】：正如您说，之前在家电行业也有过很多“以旧换新“的活动，像苏宁、国美等家电卖场也推出过这样的活动，但也有不少企业认为，这样的活动成本很高。您怎么看这个问题?

【方春】：确实，像这种“以旧换新“活动，成本是很高的，所以我们也在不断地提高我们的产品性价比。我们也希望，消费者能够从这种新产品不断推出的过程中，感受到我们带给他的舒心享受和高价值，而不单纯是一场活动。

不再贵并“孤独”着 智能卫浴渐受国内消费者认可

【记者】：看来今年“315”，我们是要重锤出击。往年大的节点鹿鼎记，活动很多，去年却听到不少商家说“看的人多，出手人少”。您对今年大型节点的市场有怎样的期待?

【方春】：2012年的客源一定比往年少，因为受到房地产市场调控的影响。但是从单一品牌来说，只要能够把品牌的价值和服务做好，就一定有更多的消费者选择你的品牌，其中最重要的一点是提供具有附加价值的东西。比如说，我们现在跟消费者免费提供家具设计的咨询，普及如何选购卫浴产品的知识等，我们可以成为消费者的家居顾问，也可以帮消费者出方案和建议，同时提供定期服务项目，延长产品的使用寿命。购买其他的产品，可能三到四年就会出问题，而我们要做到的是产品5年如新，15年不出问题。

另外，从卫浴消费习惯来看，近几年中国家居消费市场，尤其是高端智能市场发展很快，中国消费者提升也很快。但是，不像日本和韩国，他们智能产品的普及率很高，起码达到90%以上，中国智能卫浴的需求才刚刚兴起，很多消费者不了解，需要我们不断去推广和宣传，让他们的生活品质得到进一步提高。比如说箭牌的智能马桶图行天下，我们去年智能产品的销售比前年增加50%，这说明中国消费者提升很快。

【记者】：从目前全国市场来看，智能马桶在全国的普及率远不及日本、韩国高，除了您刚刚提到的受消费心态的影响，是否还有其他的因素?

【方春】：从价格体系来说，我们推出的智能产品相对于国外品牌，其实价格还是偏低。现在国外的智能产品动则数万，但是我们提供的智能产品才几千块钱，这就是国内产品带给消费者的更高性价比。

国内品牌价格为什么比国外品牌实惠?因为我们的智能产品都是自主研发的，在成本控制上更具主动性。其次，以前的消费者接触智能产品不多，而且很多消费者会认为国外进来的东西就一定是贵的。但是，其实国外品牌的生产成本跟我们的生产成本是差不多的，所以很多国外产品其实是非常暴利的。我们是希望让更多的人能消费得起智能产品，不用花那多钱就能享受到智能卫浴的简易生活方式。出发点不相同，结果也就不太一样。

专用卫浴产品匮乏 国内市场庞大尚待挖掘

【记者】：近年来，消费者的消费观念和理念在不断的改变，可能不同人群对于卫浴产品的需求也不一样。接下来在产品研发方面，产品细分化是否有可能成为未来的一种趋势?

【方春】：我觉得，这两年在产品的研发上，我们不仅仅把它当成是单纯的卫浴产品来做，而是看成是一件艺术设计，一种保健产品。现在的智能产品，已经有针对细分人群的。例如，针对白领女性的气泡浴缸，具有美肤、消除疲劳等功能，还有儿童专用产品，老年人专用产品等等。

去年，我们参加了工商联举办的“老人关爱行”活动，为偏远地区的敬老院赞助卫浴产品。我们发现，老年人的卫浴生活现状是值得关注的。现在中国老年人的比例越来越高，考虑到老年人行动不便，身体状况较差等现实情况，我们开始考虑如何为老年人提供适合他们的产品。

【记者】：目前在国内卫浴市场，这种为特殊人群设计的、细分化的产品是否相对比较匮乏?

【方春】：据我了解，目前在中国的品牌当中，很多还没有这样的产品细分。考虑到不同人群的需求，比如说医院专用卫浴图行天下，残疾人专用卫浴，老年人专用卫浴，儿童卫浴等，我们都有在做。

未来我们会针对不同的消费人群，满足更多特定人群的需求。

【记者】：是否意味着未来针对某类人群的卫浴产品细分化将成为趋势?

【方春】：对的，这肯定是一种趋势。但是，这种产品细分化是需要实力的，也需要老板的魄力，因为这里面付出大量的研发经费以及高昂的成本。