“五一”卫企如何跳出往日千篇一律的促销圈子?

【中国建材家居网】节假日促销本是为提升销量，可是当促销变成一种亏本生意时，相信也没有企业会再为之付出精力。如今，市场不景气，不少卫浴企业陷入了无促不销的境地，尽管消费者已经百炼成精，促销的效果也大不如前，但节假日仍是卫浴企业舍不得丢掉的“鸡肋”。眼看五一尽在咫尺，卫浴企业如何操作才能跳出往日千篇一律的促销圈子呢?

一、“五一”假期的差异化营销：天时地利人和

营销中的天时地利人和，无非就是市场环境、经销商的支持配合、卫浴店面推销员、顾客心理的技巧等等，但这些都要围绕一个基础，那就是卫浴产品，也就是进行节假日营销的主角，卫浴品牌想要在五一假期的促销中脱颖而出，不可避免的要关注消费者需要什么产品，性价比高的产品永远受到欢迎。

此外，卫浴企业或者经销商在制定五一营销方案时，一定要先想清楚本次活动的目标，是以提高销量为主还是推广产品为重，促销目标不同，可选择的方式也就不一样，以提升销量为主时最好捆绑最畅销的产品做促销，采用现金奖励、同品搭赠、累计进货奖励等形式，实际上是在阶段内降低产品价格。若是为了推广重点产品，则要利用促通销售环节的方法，选用促销品不要利用同品搭赠的方式，可采用对销售环节实行累计销售奖，对消费者发放有意义、好玩的纪念品，使产品尽快的通过各种途径如消费者认识、认可、喜欢该产品。

1.天时

这里说的“天时”就是五一假期了，尽管卫浴行业的节假日促销已经不复当年风采，但依旧是个提升销量、提高品牌影响力的好时机，小长假来临，准备装修但平日里辛苦工作的白领们也走出家门，挑选卫浴等装修物品，若卫浴品牌给予一定的促销让利，那就是大大刺激了消费者的购买欲望，并且当前也是装修旺季，因此说五一假期是卫浴行业的“天时”一点也不为过。

2.地利

我国地域广阔，不同地区的卫浴市场环境都是不一样的，有的发达地区卫浴厂家众多，卫浴品牌丰富，消费者的选择也更多，因此依靠技术、服务、个性化等优势更容易脱颖而出;也有卫浴业不发达的地区进驻的卫浴品牌少，消费者对此领域的认知少，要求也不多，这时打广告和“价格战”更能收到成效......说到具体的营销方式，还要视卫浴品牌在当地的影响力、消费者的认知度和购买能力等而定。

3.人和

卫浴品牌的五一假期营销中，“人和”因素占有重要地位，毕竟消费者才是最终决定购买产品的人。前面已经说到，消费者喜欢性价比高的产品，因此在节假日中可以选择一种或者几种主打性价比的产品来进行促销;至于个性化，年轻的消费者总喜欢和别人不一样的东西，卫浴品牌如果缺乏这类的产品和服务，说不定就会失去这一年龄阶层的消费者。

但“人和”不单单指消费者，它还需要经销商的支持配合，将卫浴厂家给予的优惠政策是失落地，以及需要卫浴店面销售员具备良好的专业水平，卫浴的销售不等同于手机、电视机的销售，直接就可以展示，也不同于食品、饮料的销售，可以尝试。一旦顾客有购买的意愿，销售员有义务告知马桶使用的方式方法、注意事项，以及相关问题的处理措施，比如说马桶堵了怎么办、马桶盖怎么换、地漏反味怎么办......

二、“五一”假期营销的准备：避免掉入营销误区

卫浴品牌在进行节假日促销活动的时候，通常会陷入迷惑，包括对促销目标和针对的消费者群体没有清晰的认识等，下面一些误区是需要着重避免的：

1.价格战≠降价促销

众所周知，节日营销的主要手段和方式之一就是“降价促销”，广告、促销等均围绕价格展开。但很多企业僵化地认为降价促销就是大打“价格战”，把营销的重心放在如何降低商品价格上，结果往往充其量也就是赔钱赚吆喝。其实在节假日营销中，厂家商家促销让利是其次，推广产品才是最重要的，若不加以指引，消费者不会关注你所想要推广的产品，折扣优惠才是他们想要的。

2.让利≠盲目优惠

在节假日促销告一时段后，卫浴厂家和商家经常会反省，为什么促销费用高居不下，促销幅度不小，奖品也派光了，为什么效果就是不明显呢?这很有可能就是营销方式并没有针对潜在消费者而做，将优惠的消息和利好派到了普通“路人”那里，真正想要买卫浴的消费者却一无所知，所以卫浴品牌在进行节假日促销时一定要分析目标顾客以及研究出能够吸引他们的营销方案。

3.体验式营销避免顾此失彼

现在的卫浴店面也越来越注重消费者的体验，他们会在卫浴的产品质量、色彩、呈现效果等方面为消费者提供尽可能真实的体验，但有时因为没有准备和经验而搞的一团糟，让真正想要进店买产品的消费者也稀里糊涂，误以为这是一家管理混乱的店面，自然不会对卫浴品牌有好印象，因此，不打无准备之战的体验式营销是顾此失彼，因大失小的，是需要避免的营销灾难。

三、“五一”假期营销：如何直击目标?

说完营销误区，在实践中就要对症下药，让目标消费者“到碗里来”：

1.跳出“价格战”的恶性循环

如何才能将“节日营销”进行到底呢?重要的是切勿将节日营销简单地等同于“降价促销”，而应从全局出发，系统、全面地做好谋划与筹备工作。没有能打动消费者的产品作支撑，节日营销就将如无本之木，无源之水。能在特定节日打动绝大多数消费者神经的产品一般总是具备“节日化”卖点的，所以，有能力和远见的厂商，总会针对特定节日，大胆创新，研究和挖掘消费者的节日消费心理行为、节日市场的现实需求和相关产品的特色所在，并制定出行之有效、颇具节日特色、适应节日营销的产品组合策略，从而另辟蹊径，抢占先机，顺利打开节日市场通路。

2.体验“赢”销并不难

节日营销活动中，卫浴企业应侧重对消费者“体验需求”的挖掘与激发。早在节日到来之前，企业就该组织经销商对一线终端的促销人员进行相关培训，并在促销现场开辟活动区域，营造出消费生活场景，并通过专业设计的“话术”和促销人员的娴熟引导，让消费者很快进入角色，激发他“体验一把”的欲望。

3.情感是一把“温柔刀”

消费者在节假日里的购买欲望被放大，他们购买、消费的绝不只是物质层面上的产品了，而是依附于产品的情感、文化、甚至是“信仰”，这种精神上的满足将会使产品的“使用价值”在消费者心智中无限地放大，常常在潜移默化之中就能培养并留住忠实的消费者群，因为，商家推出的产品已成了消费者所要追寻和满足的情感的物质符号，消费时，他们常常会鬼使神差地将产品和自己情感与心里反应等同起来。达到这个境界，就是涨价也一样能继续销量奇迹。

4.提前预订来“预热”

尽管“五一”假期是五月的前三天，但有不少卫浴品牌将促销活动提前到四月底，“热场”活动不仅给即将到来的促销高峰分流，而且也给了消费者更多的时间考虑选择，可谓一举两得。

5.网络营销必不可少

与往年的节假日营销聚焦展销会、采购会等方式不同，如今卫浴品牌更愿意选择新媒体营销，这既能给消费者带来新鲜感，背后的实惠也没有减少，可谓是与时俱进的节假日促销方式。

明天就开始三天的“五一”假期了，有计划开展营销活动的卫浴品牌做好准备了吗?愿各品牌都能在这场节日盛宴中获得销量以及口碑的双赢!

信息整理：中国建材家居网洁具十大品牌专题小编整理报道