淡季营销更应求稳

无论哪个行业，无论什么商品，都会有销售的旺季与淡季，但是怎么抓住一切时机，借助天时地利人和来提高产品的销量却一直是厂商研究的课题。

与去年同期相比，大部分陶瓷卫浴厂商销售额有不同程度下降。在这样的市场大环境下，“剩”者为王，稳定胜于一切。有创新、有吸引力的营销活动不但可以在短时间内带来较大数额的销售签单，也可以在淡季里聚集人气，有利于企业摆脱市场低迷的困境。

把握市场发展变化

行业低迷，市场淡季，市场风云变幻，各类需求在不断变化，厂商之间的关系也在发生变化。萨米特陶瓷策划师梁敏明对“变化”二字深有体会：“以前，都是厂家要求商家配合搞活动做促销，当厂家逼得紧时，经销商才拉个横幅、竖个X架装装样子应付了事。但今年则完全不一样了，很多经销商都主动要求搞活动，而当中很多都是三四级市场的经销商，有的甚至提前两三个月就开始追要活动方案，这在以前是甚少发生的事情。”随着冷清市场的到来，经销商也开始积极求变，迫于生存压力，寻求各种创新。对于企业而言，看到经销商的这种变化，也会高兴不已。然而，越是这个时候，就越能考验企业终端执行团队的能力。

商家的态度在变，市场区域也在变。相对于往年来说，今年三四线市场表现得尤其活跃。梁敏明介绍，萨米特陶瓷上半年销量同比增长在两位数，但一二线市场今年的销售额处于基本持平的状况，上半年之所以能保持两位数的销量增长，主要得益于三四线市场的快速增长。8月6日，萨米特湖南未阳市经销商举办开业促销，两天时间实收30多万元;7月底，萨米特江西大余市经销商搞活动促销，收入近30万元。梁敏明坦言，相比一二线城市经销商活动动辄过百万甚至几百万元的销量相比，二三十万元只是一个小数目，但由于三四线市场数目庞大，加起来也相当可观。以湖南为例，萨米特就有80多个经销网点，全部为企业经销商，密集的网点保证了企业的销售。

淡季如何实现赢销

1.首先要从意识上改变，要走出去变成“行商”。2.改变运作团队的行动力，想到好的方法就去做。3.建立自己的商业“帕特农神庙”模式。4.做有意义的促销。5.整合资源，建立平台。

淡季营销的误区

销售队伍的松懈

在很多销售人员中流传着一句话“旺季做销量，淡季做市场”。这句话听着有点道理，但实际上却从侧面反映了销售人员的松懈思想。销售人员往往认为进入淡季就到休息的时候了。就连有的销售经理都有这种想法：觉得同志们经过旺季的辛苦该有一段轻松日子，销量调低一点，休养生息，为旺季做准备。上边疏于管理，下边自然形同放羊。危机在淡季的时候还不会有明显的体现，但等到旺季来临时，这种由销售队伍的松懈带来的危害就会浮出水面。误区二：无限制的价格促销

进入淡季，很多企业迫于销量压力往往会选择价格促销来维持销售。我们常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格促销却无异于自杀，无限制的价格促销对销售渠道的伤害更是致命的。大量的产品积压在中间环节消化不了，间接形成对旺季的影响。客户对厂商的不断降价感到厌烦，产生受骗感，打击了客户的信心。误区三：过度压缩费用

似乎是不成文的规定，所有的企业做市场的时候都本着“投入和产出成正比”的原则，这原本也是正确的原则，可是在淡季过度的压缩费用却给销售带来更大的压力，使淡季更淡。过度地压缩费用往往意味着陈列的缩小、促销频率和力度的降低、人员的流失等一系列问题。

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