谈谈咨询思维和销售思维

不久前，跟一些营销界的朋友（准确的说，是做销售和销售管理出身的人）聊到咨询项目的事情，基本上是“争论”得不可开交。大家都在各自的行业做了很多年，一些基本的思维方式已经成型，很难改变，或者说很难接受被改变，一旦自己的观点被质疑，就不可避免的要陷入争执。这几乎成了一个规律，几乎不关性格、爱好，所属行业••••••

举例：一个传统的行业，行业增长并不迅速，竞争越来越激烈，大厂家加入、中小厂家的低价竞争，企业面临的问题是增长乏力，每年基本上只能维持原有销量；另一方面：企业在市场上占据着领导地位，价格也属于中高端（相对竞争对手而言较高），有一个高端品牌，另外的品牌很少用，主导品牌做一些厂家的配套，新能源涉及很少，整装产品的市场份额更少。

我们讨论了这个问题，总结起来，销售思维一般会这么解决：第一、提升销售额，原有市场想办法开拓新渠道，在更多的市场卖，让现有的市场和渠道卖的更多；第二、开发新产品，新品牌；第三，做促销、活动、推广；第三，新的商业模式（合作模式，这一点能想到也算不错了）。

我是这么设想的：第一，要明确企业的总体战略，为什么一定要30多年来一直守着传统行业的传统产品，为什么不向新能源产品挺进？这是战略方向，不紧急但很重要。第二，为什么新能源产品和整装产品都有，但占有率很低，在企业的销售中所占比例也极小。第三，品牌能否支持高价位；第四，产品线、组合能否支持高价位、产品的卖点是否能抓住消费者；第五，渠道结构、终端模式、新商业模式；第六，推广和消费者活动••••••

三步走的战略构想：第一步：稳固和提升现有业务；第二步，向新能源产品转型；第三，整装产品和品牌的升级。

如果要继续讨论，就讨论不下去了，为什么？因为他会说，你太虚了，说的这些企业做不到，企业就是需要提升销量，你说的战略人家并不关心。我就很纳闷：如果企业不关心战略，还找咨询公司干什么呢？咨询和策划公司给企业带来的是什么？

为企业系统的解决问题，而且要从根本上解决问题，这就是咨询公司要做的工作。如果头痛医头脚痛医脚，咨询公司就不合格了。

如果一定还要继续，我之前的一个同事是这么说的：你说的东西都是“天上飞，海里游的，能不能说点地上走的呢”，呵呵，我对他说：“如果你总是在地上走，那么，你就永远无法知道海里游的感觉和天上飞的劲头”。还有人会说，没办法跟你沟通。其实这句话是说道点子上了，因为销售、销售管理和咨询、策划的思维方式是有很大差异的，但不仅仅是这样的差异。

【差异一】思维方式不同。

咨询和策划要从全局出发，找到核心和主要问题（很多时候不是表面的问题，要进行发掘和深度分析），并系统的解决（在问题出现的层面解决问题很难解决），主要思考方式是从上到下。而销售和销售管理的思维主要是从现有问题出发，急求进行提升和找到新的或者没被发现的突破口，主要思维方式是从下到上。

其实可以用一句话来概括：“以终为始”的规划和“以始为终”的执行。如果两者能结合是最好的了，但实际上很难。为什么难，且看下文。

【差异二】所处的位置不同。

难就难在大家的立场和位置不同。我们常说，屁股决定脑袋，这里也有这么点意思。有的时候，不是不知道，而是你的位置决定了你必须这么做。为了“长远”，但如果没有了“现在”，谁也不会这么干。如果为了所谓长远的战略，而放弃了现有的业务，为了所谓的市场健康和品牌成长而放弃了销量，如果你是企业的销售人员，你会这样干吗？一定不会。因为眼下完成任务仍然是最重要的，这关系到你的任务完成，目标达成和实际的利益。

【差异三】“虚”与“实”的不同。

“天上飞，海里游”，实际上就是他们说的“务虚”的意思，但有时候是要务虚的，比如讨论，头脑风暴，某些建议••••••但很多时候，这个词并不准确，因为这个词经常被误解和误会。咨询、策划、品牌是务虚吗？你接触到的品牌，实际上都是活生生的，哪有一点虚的成分呢。

当你看到巨大的M的时候，你会想到麦当劳，当你看到牛仔形象，你会想到万宝路等等，这些所谓的品牌形象都是印在你的头脑里，让你选择此类商品时就第一时间想到它。

很多时候，务虚和务实一样重要，如果仅仅低头拉车而不抬头看路，会很危险的。只有方向是对的，务实才有真正的意义。